Ako oceňovať stavebné zákazky bez straty peňazí

Počujete, že konkurent účtoval 15 000 € za podobnú zákazku, tak účtujete 14 500 €, aby ste vyhrali. Problém: nepoznáte ich nákladovú štruktúru, réžiu, ani či sú vôbec ziskoví. Mnohí konkurenti pomaly krachujú – kopírovať ich znamená pridať sa k nim.

Vypočítate materiál a prácu, pridáte 10 % a máte cenu. Ale čo poistenie, náklady na vozidlá, náradie, nájom kancelárie, účtovné poplatky, neplatené dni práceneschopnosti a čas strávený na ponukách, ktoré neuspeli? Tieto neviditeľné náklady požierajú 15-25 % tržieb.

Účtovať 40 €/hodinu znie dobre, kým si neuvedomíte, že vaše plne zaťažené náklady na hodinu (vrátane réžie, benefitov, nefakturovaného času) sú 38 €. Tvrdo pracujete, aby ste zarobili 2 €/hodinu zisku.

Milý zákazník? Dáte zľavu. Náročná zákazka? Pridáte trochu navyše. Slabý mesiac? Zoberiete čokoľvek. Tento náhodný prístup znamená, že zisk závisí od šťastia, nie od stratégie.

Ak neviete, koľko minulé zákazky skutočne stáli, nemôžete presne oceňovať budúce. Hádete na základe pocitov, nie dát.

Sčítajte všetky náklady, ktoré nie sú priamo viazané na zákazky: nájom kancelárie, poistenie, vozidlá, pohonné hmoty, náradie, softvér, účtovníctvo, marketing, telefónne účty, školenia, certifikácie. Pre väčšinu firiem s 5-15 zamestnancami je to 80 000-200 000 € ročne.

Nie pracovné hodiny – fakturovateľné hodiny. Zamestnanec na plný úväzok pracuje 2 080 hodín/rok. Odpočítajte dovolenky (200 hod.), práceneschopnosť (80 hod.), školenia (40 hod.), cestovanie/nefakturovateľný čas (300 hod.). Realistické fakturovateľné hodiny: 1 400-1 600 na zamestnanca.

Vydeľte ročnú réžiu celkovými fakturovateľnými hodinami celého tímu. Príklad: 150 000 € réžia delené 8 000 fakturovateľných hodín (5 zamestnancov) = 18,75 € réžie na fakturovateľnú hodinu.

Hodinová mzda zamestnanca plus náklady zamestnávateľa (dane, poistenie, benefity). Pracovník zarábajúci 20 €/hodinu typicky stojí 26-30 €/hodinu plne zaťažený.

Sčítajte réžiu na hodinu (18,75 €) plus plne zaťažené náklady na prácu (28 €) = 46,75 €. Toto je váš bod zvratu. Účtujte menej a strácate peniaze, bez ohľadu na to, ako ste zaneprázdnení.

Ak sú vaše náklady 1 000 € a pridáte 20 % prirážku, účtujete 1 200 €. Prirážka sa počíta z nákladov.

Tá istá zákazka za 1 200 € s nákladmi 1 000 € vám dáva 16,7 % maržu (200 € zisk delené 1 200 € cenou). Marža sa počíta z predajnej ceny.

Myslieť si, že 20 % prirážka = 20 % zisková marža. Nie je to tak. 20 % prirážka = 16,7 % marža. 30 % prirážka = 23 % marža. 50 % prirážka = 33 % marža.

Marža = Prirážka / (1 + Prirážka). Príklad: 25 % prirážka = 0,25 / 1,25 = 20 % marža.

Prirážka = Marža / (1 - Marža). Ak chcete 25 % ziskovú maržu, potrebujete 33 % prirážku (0,25 / 0,75 = 0,33).

Odhadované hodiny krát plne zaťažená hodinová sadzba. Buďte realistickí – zákazky takmer vždy trvajú dlhšie, ako sa očakáva. Pridajte 10-15 % rezervu na neočakávané problémy.

Skutočné náklady na potrebný materiál. Zahrňte faktor odpadu (typicky 5-10 % navyše). Zahrňte náklady na dopravu, ak sú relevantné.

Akákoľvek práca, ktorú outsourcujete. Získajte cenové ponuky, nehádajte.

Prenájmy, špeciálne náradie alebo odpisy vlastného vybavenia použitého na túto zákazku.

Súčet vyššie uvedených štyroch položiek. Toto je vaše nákladové minimum.

Pridajte svoje percento réžie (vypočítané z analýzy bodu zvratu). Typicky 15-25 % z priamych nákladov.

Pridajte požadovaný zisk navrch. Zdravé stavebné firmy cieľujú na 10-20 % čistú ziskovú maržu.

Priame náklady + Pokrytie réžie + Zisk = Vaša minimálna cena. Potom zvážte trhové faktory.

Trávite čas objednávaním, prijímaním, skladovaním, prepravou a správou materiálu. Nesiete riziko, ak je materiál poškodený alebo ukradnutý. Zaslúžite si za to kompenzáciu.

10 % pre komoditné položky (drevo, základné zásoby). 15-20 % pre špeciálne položky, ktoré musíte zohnať. 20-25 % pre položky vyžadujúce významnú manipuláciu alebo skladovanie.

Niektorí dodávatelia uprednostňujú odovzdanie materiálu za cenu plus fixný manipulačný poplatok na zákazku. Príklad: materiál za cenu + 200 € manipulačný poplatok. Toto je transparentnejšie pre zákazníkov, ktorí sa pýtajú.

Ak dostanete 15 % obchodnú zľavu, ale ponúkate katalógovú cenu, tých 15 % je dodatočný zisk. Nikdy neodhaľujte svoje skutočné náklady – ponúkajte na základe štandardného oceňovania.

Znížte cenu, ale pridajte poplatok za správu (5-10 % z hodnoty materiálu). Stále manipulujete, inštalujete a nesiete zodpovednosť za zákazníkom dodaný materiál.

Ak prijatie znamená stratu peňazí, zdvorilo odmietnite. Pracovať so stratou je horšie ako nepracovať. Vaša réžia beží tak či tak.

Neustále sťažnosti ešte pred začiatkom prác. Nerealistické termíny. Už prepustili viacerých dodávateľov. Posadnutosť cenou namiesto kvality. Dôverujte svojim inštinktom – problémový zákazníci stoja viac, ako zaplatia.

Zákazník neustále pridáva k rozsahu počas ponukovania. Nedokáže jasne definovať, čo chce. Mení požiadavky s každou konverzáciou. Tieto zákazky prekročia rozpočet a skončia spormi.

Neochota platiť zálohy. História oneskorených platieb. Podnik vo finančných problémoch. Neprimerane dlhé platobné podmienky. Dostať zaplatené je dôležitejšie ako vyhrať zákazku.

Ak prijatie tejto okrajovej zákazky znamená, že nemôžete prijať lepšiu zákazku budúci týždeň, odmietnutie je správna voľba. Vaša kapacita je obmedzená – naplňte ju ziskovou prácou.

Pre každú zákazku porovnajte odhadované hodiny so skutočne odpracovanými. Väčšina dodávateľov podceňuje o 10-20 %. Použite tento pomer na úpravu budúcich odhadov.

Porovnajte ponúknutý materiál so skutočnými výdavkami. Zahrňte odpad, vratky a dodatočné nákupy. Vytvorte realistické faktory odpadu pre každý typ materiálu.

Celkové tržby mínus všetky priame náklady mínus alokovaná réžia. Mnohé zákazky, ktoré pôsobia ziskovo, sú v skutočnosti stratové, keď správne alokujete réžiu.

Niektoré zákazky sú konzistentne ziskové, iné konzistentne stratové. Zamerajte svoj marketing a predaj na ziskové kategórie.

Každý štvrťrok analyzujte dokončené zákazky. Aké vzorce vidíte? Kde konzistentne podceňujete? Kde máte priestor na vyššiu cenu?

Ak zákazník žiada nižšiu cenu, najprv pochopte prečo. Porovnáva s iným rozsahom? Má skutočné rozpočtové obmedzenia? Často problém v skutočnosti nie je cena.

Ak je rozpočet skutočne obmedzený, ponúknite odstránenie alebo zjednodušenie častí zákazky. Toto chráni vašu maržovú sadzbu pri splnení zákazníckych obmedzení.

Keď ste vyzvaní na cenu, vysvetlite, čo je zahrnuté: záruka, kvalitné materiály, poistenie, skúsená posádka, upratanie. Lacní konkurenti často toto vynechávajú.

Ponúknite malú zľavu za väčšiu zálohu alebo rýchlejšiu platbu. Vy získate výhodu cash flow; zákazník získa zníženie ceny. Obe strany vyhrajú.

Pred akýmkoľvek vyjednávaním sa rozhodnite, akú minimálnu cenu prijmete. Ak ste tlačení pod túto hranicu, profesionálne odíďte. Zúfalstvo je viditeľné a pozýva k ďalšiemu tlaku.

Pozrite sa presne, ako dlho podobné zákazky trvali v minulosti. Žiadne hádanie – založte odhady na skutočných dátach z vašich vlastných projektov.

Sledujte každý materiál použitý na každej zákazke. Vytvorte presné materiálové rozpočty na základe skutočnej historickej spotreby.

Pozrite si skutočnú ziskovú maržu pre každú dokončenú zákazku. Identifikujte, ktoré typy zákaziek a ktorí zákazníci sú najziskovejší.

Generujte výkazy nákladov pre akúkoľvek zákazku okamžite. Žiadne prehrabávanie sa v tabuľkách a papierových záznamoch.

Automaticky porovnávajte ponúknuté hodiny a materiál so skutočnými. Pozrite sa presne, kde sú vaše odhady presné a kde potrebujú úpravu.